Et voilà, c’est encore cette grande question qui surgit au détour d’un article : l’économie va mal, les entreprises ont du mal à conserver leur part de marché, et encore plus d’en gagner d’autres, etc.

Cela me trouble à chaque fois lorsque j’entends qu’on parle du monde dans ces termes. Je fais partie de quelle part du marché ? Celle de P&G ? Celle de Novartis ? Celle de la Migros ? Quel morceau de moi se partagent-ils ? Personnellement et professionnellement je ne vois pas du tout l’économie de la sorte !

Songeons un peu à notre histoire de consommateurs. Nos habitudes ont changé ces dernières vingt années à la vitesse grand V. Nous n’achetons tout d’abord plus de produits, mais des marques. Il suffit que nous chaussions du “just do it” pour que nous nous sentions plus “fit” et que nous regardions un certain logo en script rouge et blanc pour que nous ayons soif. Certes, ces marques et leurs dictons nous ont conquis, mais en avions-nous besoin ?

Les entreprises qui sont derrière les “grosses parts de marché” ont inventé quelque chose. Un nouveau paradigme du commerce où, justement, le marché n’existe pas. Ce qu’elles ont fait s’appelle créer le(s) marché(s). Créer chez nous de nouvelles envies d’achat, alors que nous n’avions absolument pas besoin de leurs produits.

J’ai vu quelque part qu’il existe 34 pâtes dentifrices Colgate. Si on suit le raisonnement des économistes, cela signifie que le marché du dentifrice est divisé en 34 parts (celles de Colgate), plus le nombre invraisemblable de dentifrices de toutes les autres marques. Et de nouveaux dentifrices sont encore en train d’être créés !

Alors, je vous le demande, comment peut-on parler de parts de marché ? Cela vaut certainement pour des produits qui manquent totalement d’imagination ! Car il en faut, de l’imagination, pour séduire le client d’aujourd’hui. Il cherche toujours ce qui est différent, car il souhaite se donner ainsi la satisfaction qu’il est différent lui-même. Si les produits se résumeraient à leurs attributs fonctionnels, nous aurions une seule pâte dentifrice, non ?

Le monde est un immense marché, je le pense. Je dirais même, infini. Du moment où l’offre de produits (ou services) s’adresse à l’être humain pris dans sa complexité (avec ses rêves, ses envies et sa capacité d’évoluer constamment) il n’y a aucun doute que le marché n’est pas un gâteau à se partager entre quelques entreprises.

Je répondrai aux économistes que si des sociétés s’en sortent mal, ce n’est certainement pas parce que les “parts du marché” diminuent. C’est simplement parce que le marché est fait d’êtres humains et que l’incommensurable potentiel d’offre et de la demande n’est pas mis à profit.

Sans parler des “consomacteurs”, qui remplacent les consommateurs lambda et qui, depuis quelques années, transforment la façon d’aborder le marché. Pour les entreprises qui songeaient que le marché est un beau gâteau, ces nouveaux acteurs de la consommation seront très bientôt le pire cauchemar.

On dit que le succès appartient à ceux qui ont une vision. C’est vrai. Dans le monde des affaires, dans le social ou dans la politique, ceux qui nous communiquent leur vision sont largement connus et reconnus. Pensez à Martin Luther King et son «I have a dream», ou à Apple et son «think different». Pensez au business model de Starbucks qui va à l’encontre des tendances : les files d’attente sont longues, c’est self service… qui aurait pensé qu’il marcherait dans un monde où l’on aime se faire servir à toute vitesse ? Pensez à Nicolas Hayek et à Swatch qui rend le luxe «swiss made» abordable, même aux plus jeunes.

Le point commun de ces «success stories» c’est la volonté de changer l’ordre préétabli des choses. Et c’est en même temps la clé de cet article.

La vision est l’envie de changer.

Nul besoin de faire appel au jargon marketing et de se lancer dans de grandes théories. La vision n’est pas l’apanage des businessmen à succès, elle fait partie de notre vie de tous les jours.

Qui ne s’est jamais dit : je viens d’avoir une idée qui changera tout ! Nous avons tous une vision. Est-ce qu’il suffit d’exprimer sa vision pour qu’elle transforme le monde ? Ou est-ce que seules les idées en anglais ont du succès ? Blague à part, est-ce que toutes nos visions valent la peine d’être transformées en réalité ? Comment être sur qu’elles rencontreront le succès ?

Prenons les choses à l’envers.

L’envie de changer est ma vision.

Vu sous cet angle, tout ce que nous faisons influence les autres et entraîne chez eux un changement. Toute offre d’une organisation est une invitation au changement. N’achetez pas chez un tel, achetez chez moi (Changement de choix). N’achetez pas tel produit, achetez tel autre. Parce qu’il est plus beau, plus performant, plus utile (Changement de bénéfices). Venez découvrir nos services, nous sommes les meilleurs (Changement de valeurs). Quelle marque choisissez-vous et pourquoi ? Pour quelle raison changerez-vous ?

Si toutes les organisations se demandaient ce qu’elles changent dans la vie de leurs clients, on aurait plus envie de les écouter. Elles parviendraient à nous enthousiasmer parce que ce qui nous plaît le plus c’est d’imaginer les choses autrement que ce qu’elles sont.

Alors oui, la vision est une garantie de succès. Parce que tout le monde a envie de changer.

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